年商100億円を超えるビタブリッドジャパンが実践する転売対策とは？

東証プライム市場上場のベクトルのグループ企業で急成長を続けるD2Cベンチャーのビタブリッドジャパン。化粧品や育毛剤の「ビタブリッドC」シリーズをはじめとする多数の商品をリリースし業績を伸ばす一方で、商品の不正転売の被害に悩んでいました。今回は取締役の西守 穣氏に、Spider AFを導入するに至った経緯や運用の現状を伺いました。

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群雄割拠のD2C業界を蝕む、転売という課題

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ー貴社のビジネスモデルを教えてください。

　ビタブリッドジャパンでは「ビタブリッドC」シリーズのスキンケア商材や「ターミナリアファースト」など機能性表示食品を主として企画・販売しています。

当社の販売形態はお客様にリピート購入していただく定期購入モデル（サブスクリプション）です。

定期購入モデルは最初に購入いただくための心理的なハードルが高いため、当社では初回の価格をお安く提供しています。

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初回はキャンペーン価格でハードルを下げてお試しいただいた上で、2回目以降を継続してご利用いただくことで成立するビジネスモデルです。

しかしながら、この初回キャンペーン価格の商品のみを購入し転売する被害にあっています。

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ひどい場合だと転売購入がアフィリエイト広告のURL経由で、広告費まで支払ってしまうケースもあります。

このことから転売に対する課題意識は強く、自社開発した仕組みでの転売防止対策を早期から行っていました。

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ー転売被害による事業への影響はやはり大きいのですね。

　はい。本来の趣旨は、「良い商品なので、初回価格をお安くすることで誰にでも手に取ってもらいたい」との思いで行っている施策です。

それが転売目的の購入が増えてしまうと、今の価格では施策を続けられなくなってしまいます。

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転売は完全に抑えることが難しい課題です。ここをいかに少なくできるか、それが事業成長にも直結します。

そこで代理店さんにご相談させていただき、元々アドフラウド対策を行っていたSpider AFを改良して転売対策の不正購入検知サービスを実現していただいた背景です。

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特殊詐欺に近くなっている転売という社会課題

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ーSpider AF以外にも他のツールも並行して導入されているんですね！転売対策をそこまで徹底的に行っている御社の転売対策運用手法についてお伺いさせてください。

　あまり詳しく書くと手の内がバレてしまいますが、Spider AFはリスト型の転売を検知することを目的に活用しています。

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リスト型転売は組織的な転売手法です。大元に転売の元締めが存在し、主婦や学生などを雇って、私たちのように初回を安くしている「初回〇〇円、初回〇〇％オフ」などの商品を、リストに基づいて初回価格の1回目のみ買い回らせます。

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この買い方は通常では検知することがかなり難しいのです。今までの転売は一人の人がIPアドレスやメール、住所などを変えて別人のように購入してきました。

これについては、別人のふりをした偽名の登録をどうにかして同一人物と確認できれば、ブロックすることができたんです。

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しかし主婦や学生など一回しか購入しない一般のお客様を、何社もの商品をリストに従って購入する「買い子」として活用する転売手法は、特定がとても難しいのです。

見た目上、初めて購入する住所、初めて購入する会員情報にしか見えませんので。

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ーリスト型転売は弊社でも様々なケースを確認しており、この頃だと転売で儲かる商品のリスト販売の業者なども出てきているみたいですね。

　そうなんです。ただし、このリスト型転売の対策を行えるのがSpider AFの不正購入検知サービスなんです。

Spider AFがすでに100社以上のD2C企業のページに入っており、重複して短期間に買い回りをするユーザーを検知してくれます。

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このお陰で、今まで自社だけだと全く検知することができなかったリスト型転売をようやく対策できるようになりました。

導入シェアが高いSpider AFでなければできない検知ですよね。

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※Spider AFは、企業間での検知情報を相互シェアする際、個人情報を使わずにユーザーの照合を行っている。そのため、セキュリティに厳格な企業でも導入がしやすく、多くの企業が導入を進めてさらに精度が高くなっている。

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ー転売対策の成果と、企業ごとに変わる実運用

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ーご評価いただきましてありがとうございます！その後、転売被害についてのご状況はいかがでしょうか？

　Spider AF導入以降は、転売を検知したら発送を止めて注文をこちらからキャンセルする対応を行っています。

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結果的にではありますが、根気よく、転売だと思われる初回注文を停止することで、転売が行われる総数が減ってきているような状態です。

対策しているので狙われにくくなってきている、と。

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ーSpider AFを導入してキャンセルしたことで、お客さまからの問い合わせは増えましたか？

　多少、問い合わせは増えたと思います。やはり「なぜキャンセルになるのか」といったクレームはどうしても発生してしまいます。

私たちも誠心誠意対応しますが、転売という問題がなくならない限り一部のお客様にご迷惑をかけてしまうことがあります。

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ただ、「なぜ買えないのか」と問い合わせて来られるお客さまの中にもやはり転売目的の方がいると考えているので、問い合わせが来たら全てセーフにするわけにも参りません。

そのため、お客様へお掛けするご迷惑を減らせるよう、検知された場合、お客様の対応履歴に自動で注意書きを記載して、せめてカスタマーサポートの応対はしっかりと行える体制を構築しています。

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ー総合的に見て、Spider AFのサービスには満足いただけておりますでしょうか？

　はい、満足しています。導入に掛かる工数も、LPページとCVページへのタグ設置だけで実装できます。また、サービス開始当初よりも検知精度が高くなってきています。

検知からブロックまでの自動化は各社個別の対応だと聞きましたが、カートシステムやチャットボットとの自動連携も進めていると伺っています。

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導入についても初期費用が不要ですので、気になっている事業者の皆さんは気軽に試してみれば良いと思います。

転売目的購入に悩む事業者さんがたくさん利用すればするほど、リスト型転売の検知精度が向上していきますからね。

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ーはい。私たちも精度向上できるように、D2C事業者様へのご導入を今後も推進していきます。本日はありがとうございました！

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